Puericultura 2018

No es lo mismo ofrecer productos de puericultura que ofrecer cultura de “pueri”  

El mayor reto con el que se enfrenta el comercio especializado de puericultura es reinventarse a sí mismo.

Hay cosas que nos gusten o no, han venido para quedarse, los VTC o lo que lo sustituya: (los nuevos conceptos de taxis), los coches eléctricos en alquiler por horas en ciudades: (nuevo concepto de movilidad), la compra por internet: (comprar a la carta desde un móvil), la economía circular: (reutilización o segunda mano o cómo se le quiera llamar), los comparadores de precios: (buscan comparan y si encuentran algo mejor…van y lo cascan), las valoraciones de los clientes a los negocios (te ponen nota y la publican), la sobre información en internet (todos saben de todo y vienen micro-especializados), los sueldos ajustados (el trabajo es un bien escaso y fácilmente robotizable), los contratos por obra y servicio (solo la fuerza de trabajo que se necesita en cada momento), la maternidad controlada (hijos a la carta y pocos)… y como decía Darwin todo el que no se adapta a los cambios desaparece…

Ante los cambios se pueden tomar cuatro decisiones:

  1. Anticiparse a ellos:

Anticiparse a los cambios es lo mejor, pero para ello hay que estar muy pendiente de las nuevas corrientes (tendencias de consumo), de los cambios de modelos de paradigmas (valores de decisión), de la potencialidad de los canales de distribución (formatos disruptivos), de los grandes retos (armonización global) …

Se podría pensar que ser un visionario es complicado (realmente no hace falta ser visionario con ver la prensa, leer revistas especializadas, tener nociones de gestión, escuchar los programas de radio especializados y asistir a formaciones se ve claramente lo que toca en un futuro próximo sin correr mucho).

Anticiparse tiene como gran ventaja que se hace sin prisas, no supone un cambio brusco, es como lo que hacen los bancos que en muy poco tiempo no necesitarán apenas sucursales para seguir operando pero lo hacen sin ruido (un cajero automático por aquí, una aplicación on line por allá, una máquina para poner cartillas al día y hacer ingresos, transferencias, pagos de recibos…, una app para el móvil que te permite hacer todo por acá… … y en cinco años la oficina bancaria será un concepto residual, así como antes ponerse junto a una oficina de banco era asegurar tráfico de calle de posibles clientes, ahora no es ninguna garantía salvo que tu cliente sea mayor, pero para eso mejor junto a una farmacia que junto a un banco, van a pasar muchos más por la farmacia que por el banco.

Anticiparse a los cambios en el comercio tradicional de puericultura no implica cerrar locales como los bancos que además no nos olvidemos que no cierran su negocio, se reinventan como canal aprovechando todos los medios disponibles.

Para anticiparse y estar seguro de que somos y seremos un referente en puericultura y además rentables, hay que analizar los cambios que se van a producir en los próximos años y que ya se perciben con claridad: disfrutar sin esperar – optimizar versus consumir – ser más que tener – compartir en lugar de poseer…   y así suma y sigue hasta los 17 cambios sumamente profundos que se están terminando de gestar en el nuevo modelo de sociedad al que nos encaminamos y que están directamente relacionados con los hábitos y formas de entender la paternidad y la maternidad y el consumo en puericultura.

Cada uno de estos conceptos aplicados con las cinco inteligencias es un valor comercial que nos va a posicionar de cara a los nuevos consumidores y sus criterios de compra, sus valores han evolucionado de una forma muy diferente a lo que la mayor parte de los comercios tradicional y especializados de puericultura han conocido hasta ahora y ahora toca reinventarse y alinearse con el nuevo modelo.

  1. Ser de los primeros

Ser de los primeros es más fácil que anticiparse, técnicamente se denomina “benchmarking” o lo que es lo mismo “creando puntos de referencia” que consiste en “copiar al líder”, en este caso no hay ni que pensar, solo se han de buscar los que mejor lo hacen y simplemente se les copia, así de fácil.

Cómo sistema empresarial el modelo es válido (los chinos lo han hecho durante mucho tiempo) pero no se deja de ser un sucedáneo y por tanto o mejoramos mucho lo que hacen los líderes o seremos tan solo una mala copia y si la copia no es buena y hay mucho en juego siempre se prefiere el original al sucedáneo con el agravante de que internet te delata enseguida y ya se sabe que cómo dice el refrán (las comparaciones son odiosas).

  1. Cambiar con todos

Si bien es cierto que no se arriesga nada siendo uno más en el montón, no es menos cierto que nos habremos dejado por el camino muchos nuevos clientes, por lo que es un sistema de alto riesgo dado que no aportamos ningún valor añadido. Si vas en el montón la notoriedad es nula y casi que se hacen los cambios por castigo que no siempre por convencimiento y solo para para no quedarse atrás. La experiencia nos dice que el último en entrar tiene muchas posibilidades de ser el primero en salir, se llega tarde y sin ganas y eso en el mercado se paga.

  1. Jugar al avestruz

Meter la cabeza y no querer ver la realidad es una costumbre muy humana ya que “se intenta aguantar a ver si vuelven los buenos tiempos” (buenos porque ya lo dominábamos no porque los nuevos no puedan ser mucho mejores) y así no tener que salir de nuestra “zona de confort”. El tiempo tiene un axioma inexorable y es qué para bien o para mal no retrocede nunca, a muy largo plazo muchas costumbres sí que vuelven, pero como he dicho en el muy largo plazo y además con nuevos elementos que siempre lo hacen diferente en algo.

  1. Aguantar el tirón

Para esto hace falta mucho pulmón financiero (porque salvo excepciones, durante unos cuantos años no será posible vivir de lo que deje el negocio), se habrán de tener pocas aspiraciones (se te irán muriendo tus clientes y durante un tiempo tendrás muy pocos) y desde luego ninguna prisa (has de esperar hasta que pases a ser una “reliquia” singular y sea un rito venir a tu “templo del tiempo”) …  un comercio que en los últimos cien años no hubiera hecho ningún cambio en el local, (escaparates con hilos de nailon), luz de fluorescentes, trechos de 4 metros del alto, columnas de acero forjado, estanterías de madera maciza, suelos de madera de tarima de las que crujían…  sería un sitio muy atractivo por pintoresco, pero han tenido que pasar dos generaciones aguantando el tirón y una de ellas desde luego no ha vivido del negocio o con comer una vez cada tres días podía aguantar, la tercera generación será la que le gane dinero salvo que fueses único en el segmento de sector como le ocurre a determinados bares que conocemos que por típicos y antiguos siguen triunfando, pero en ciudades como un Madrid con cinco millones de personas cada día no habrá más de diez o doce en total.

No le demos más vueltas:

Lo mejor es la opción (a) ya que te permite reinventarte sin prisas y con inversiones pequeñas mediante un sistema de prueba error muy cómodo y de éxito seguro lo que implica la necesidad de estar al día asistiendo a ferias profesionales, hablado con los fabricantes que exhiben sus artículos no sólo de producto, participando en seminarios especializados que se impartan, recorriendo los stands para observar los que se anticipan a los cambios de tendencias, entablando conversaciones con otros detallistas sin ningún rubor, estando al tanto de lo que se difunda desde el “CCE” observatorio del Comité de Comercio Especializado que impulsa para su desarrollo el propio PUERICULTURA MADRID… todo lo que sea anticiparse a los cambios es fundamental.

Estar al día de lo que acontece y acontecerá en la cultura del “pueri” es fundamental, hay que hacer como los bancos: ser el primero en cambiar, plantearlo poco a poco sin que se note y no hacer ruido y si la competencia te dice que estás loco y qué por qué ofreces esos productos y servicios… es señal de que vas por buen camino, pero ojo que ya han detectado tu estrategia.

En general podríamos afirmar que prácticamente casi todos los comercios de puericultura han de reinventarse, el concepto de cliente es diferente y el concepto de negocio del bebé todavía lo es mucho más.  Los cambios vienen para quedarse, ya no se compra cosas para el bebé, se diseña un mundo idílico familiar y vivencial donde el bebé es en muchos casos justifica replantearse grandes cambios en el modelo de vida familiar (no lo olvides el bebé es la excusa, esa es un parte de la clave de tu negocio en los próximos años).

 

Víctor Valencia

CEO Entorno y Estrategia Consultores de Comercio Especializado de PURICULTURA

Miembro Consultor del Comité Comercio Especializado de PUERICULTURA MADRID

 

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